Sind Rabatte auch von den Marken abhängig?

Ich war neulich mit meinem Freund im Elektrofachmarkt da wir eine neue Mikrowelle kaufen wollten. Mein Freund fand die Preise für die Mikrowellen aber ziemlich hoch und fand mit dem Smartphone sehr schnell heraus, dass es viele der Geräte im Internet günstiger zu kaufen gibt.

Er hat dann auch ein wenig mit dem Verkäufer gehandelt und konnte für einige Geräte einen besseren Preis erzielen. Auffallend war jedoch, dass er für einige Markengeräte einen sehr guten Preisnachlass bekommen hat und für andere gar keinen Preisnachlass.

Das Gerät der Marke X war beispielsweise im Internet 40 Euro günstiger. Wir haben darauf aber keinen Rabatt bekommen, der Verkäufer bat uns stattdessen für das Gerät der Marke Y einen Rabatt von 40 Euro an, obwohl das Gerät im Internet nicht günstiger war.

Woran liegt es, dass man für einige Marken Rabatte bekommen kann und für andere nicht? Liegt es daran das es doch Preisabsprachen gibt und die Hersteller darauf bestehen, dass die Verkäufer nicht unter einem bestimmten Preis verkaufen? Oder woran kann es liegen?

Da sind mehrere Ansätze zu denkbar, da die Gewährung von Rabatten ein Instrument sind, um den Umsatz zu steuern. Der Händler kann beispielsweise aus bestimmten Gründen daran interessiert sein mit einem Hersteller mehr Umsatz zu machen, weil es um Konditionen oder Bonusleistungen geht. Dann kann man auf sein Verkaufspersonal einwirken, bestimmte Artikel verstärkt zu verkaufen, in dem sie Warengruppen oder bestimmte Hersteller möglicherweise mit einer besseren Provision versehen oder sonstige Anreize schaffen.

Vielleicht aber steht auch einfach ein Modellwechsel an und man hat noch "alte" Ware am Lager, die man nun bevorzugt abstoßen will. Oder man will einen Hersteller komplett aus dem Sortiment nehmen.

Auch gibt es bestimmte Hersteller, zu deren Geschäftspolitik es gehört, dass man sich nicht verramschen lassen will. Die geben dem Handel in Verträgen genaue Spielräume vor, womit geworben werden darf, welche Preise genommen werden dürfen und wie viel maximal an Rabatten machbar ist. Häufig sind solche Anbieter bei Werbeanzeigen oder in Prospekten beispielsweise von Rabattaktionen ausgenommen. Die Verkäufer dürfen auch im Einzelgespräch keine Sonderkonditionen geben.

Worüber dieses Jahr auch intensiv in der Presse berichtet wurde, war Fremdpersonal. Da werden Menschen in die Arbeitskleidung der großen Elektroketten gesteckt und sehen aus wie normales Verkaufspersonal. Diese sind aber nicht im Handel angestellt, sondern kommen direkt vom Hersteller. Wenn ein Kunde sie anspricht, lenken sie ihn dann natürlich auf die Ware des eigenen Arbeitgebers.