Distributionspolitik und Absatzwege

Unter der Distributionspolitik versteht man alle Maßnahmen die den Absatz der einzelnen Produkte organisatorisch sicherstellen, besonders das Absatzsystem (Absatzwege). Ein Unternehmen muss sich entscheiden, welchen Abnehmer das Unternehmen über welche Zwischenstufen beliefern will. Der Weg, den das Gut zurücklegt, vom Hersteller zum Verbraucher ist dann festzulegen. Ein Unternehmen muss sich hier in der Regel nicht auf einen bestimmten Absatzweg festlegen, denn es bieten sich mehrere Absatzkanäle an.

Ein Unternehmen kann sich zwischen dem direkten und dem indirekten Absatzweg entscheiden, für welchen Absatzweg sich das Unternehmen entscheidet, hängt von einigen Faktoren ab:

Absatzgebiet - Will ein Unternehmen die Produkte ins Inland oder in das Ausland liefen?

Produktart - Die Produktart spielt ebenfalls eine Rolle – Investitionsgüter oder Konsumgüter. Bei beiden Produktarten ist der Absatzweg abhängig von der Erklärungsbedürftigkeit und der Übernahme der Garantieverpflichtungen bzw. Kundendienstverpflichtungen durch den Hersteller bzw. den Händler.

Abnehmer - beliefert das Unternehmen gewerbliche Anbieter oder private Haushalte? Mit umfangreicher oder geringer Beschaffungsaktivität.

Anzahl der Abnehmer - Kann das Unternehmen innerhalb von einem Absatzgebiet viele oder wenige Abnehmer finden.

Unternehmensdaten - wie zum Beispiel in welcher Branche das Unternehmen tätig ist oder wie Groß das Unternehmen ist.

Kontaktbedürfnis / Informationsbedürfnis - Gibt es ein starkes Bedürfnis bzw. ein geringes Bedürfnis eng mit dem Verbraucher verbunden zu sein?